美国纽约。

迈斯特饲料公司副总裁多里安的办公室里，西德劳氏制药集团的美洲区销售代表佩德利听到多里安向他提出的要求，当即就有些懵了。

“什么，你们要求我们提供的维生素C降价15%？”佩德利用不敢相信的目光看着多里安，问道。

他今天是应多里安的要求上门来谈1984年度维生素C供货合同的，事先做的准备，是要让迈斯特公司把采购价格提高5%。他在出门之前就已经考虑好了一整套的策略，打算先提出涨价10%，然后再在对方的强烈反对之下逐渐把涨价幅度缩小到5%。如果有可能的话，他还希望在这个过程中能够让对方答应一些其他的条件，作为缩小涨价幅度的代价。

国际维生素C市场基本上是一个寡头垄断的格局，主要的生产商也就是劳氏以及日本帝国制药、美国瑞氏制药这三家。这其中，劳氏制药的产能最大，生产成本也最低。帝国制药和瑞氏制药的成本略高一些，竞争力不及劳氏制药。

对于这三家制药公司而言，维生素C都属于鸡肋。国际市场上每吨维生素C的价格是10000美元，而生产成本则在7000美元以上，成本利润率不到50%。相比之下，一些针对罕见病的创新药成本利润率可以高达500%以上。

近年来，西方国家的劳动力成本和环保成本不断上升，维生素C的利润率也越来越低，只是因为绝对利润还过得去，所以这几家企业仍然在维持着生产。

据劳氏制药得到的消息，瑞氏制药的高层已经在讨论放弃维生素C生产的事情。劳氏因此而向全球各地的销售中心发出通知，要求1984年的维生素C供货合同要普遍涨价5%至10%。

佩德利前往迈斯特公司的时候，对于与对方达成一个涨价5%的协议是充满信心的。毕竟，瑞氏制药指望不上的时候，迈斯特还有啥谈判的底气呢？

让他万万没有想到的是，没等他提出涨价的要求，多里安却抢先要求劳氏降价了，而且降价的幅度高达15%。

莫非这个死胖子一大早就喝多了，在这说起梦话来了？
“多里安先生，我认为你刚才提出的要求是非常不谨慎的。事实上，随着原料价格上涨和劳动力成本上涨，我们公司生产每公斤维生素C的成本支出已经增加了将近1美元。

“我已经接到了总部发来的通知，要求我们告知所有的客户，1984年的维生素C供货价格将在1983年的基础上提高10%，也就是达到每公斤10.8美元的水平。

“在这种情况下，你反过来要求我们降低价格，而且是降低15%这样的水平，这是完全不具有可能性的。我想，或许你要说的是其他的一件事情。”

佩德利心平气和地向多里安说道。

他并不认为自己需要表现出什么不满或者愤怒的情绪，因为多里安提出的要求是荒唐可笑的，估计多里安自己也没当真。

多里安摇摇头，说道：“佩德利先生，我是认真的。正如你刚才说的那样，整个西方世界的原材料价格和劳动力价格都在上涨，我们迈斯特公司也同样面临着非常大的成本压力。贵公司提供的维生素C价格一直都是偏高的，这极大地增加了我们的生产成本。我认为，已经到了降低一些价格的时候了。”

“降低15%？”

“是的。当然，如果能够降低20%，我们也是不会拒绝的。”

“目前每公斤维生素C的价格是9.8美元，降低15%，就意味着要降到8.3美元，这个价格甚至连生产成本都达不到，你确信有哪家企业能够以这样低的价格向你们提供维生素C吗？”
“我确信。”

“你确信？”佩德利盯着多里安，想从他脸上看出一些异样来。

多里安耸了耸肩，算是一个回答。他的肥脸上波澜不惊，心里却是爽极了。正如大半年前那位来自于中国的年轻人对他说过的一样，能够在劳氏制药的屁股上踹上一脚，实在是太痛快了。

佩德利却是真的有些不明白了。他坚信多里安是在跟他耍心眼，但他不理解多里安耍这种心眼的目的何在。

降价15%是一件完全不可能的事情，在谈判中提出这种不具有可能性的条件，实在算不上什么高明技巧。

如果多里安是个职场新手，玩点这种自以为是的花招，倒也有可能。但多里安并不是那种人，在佩德利以往与多里安的接触中，也知道这个人其实是不太喜欢耍花招的。

要知道，多里安可是一个体重超过300斤的胖子，你啥时候见过一个胖子喜欢耍花招了？

耍花招也是要燃烧卡路里的好不好。

“多里安先生，我觉得我们没必要在这样的问题上浪费时间。我们应该用更坦诚的态度来达成协议，这样也便于我公司尽早向贵公司提供今年的产品。今年欧洲的许多家饲料公司都增加了订单，我们的供货压力非常大。迈斯特的协议如果耽误了时间，我们向贵公司的供货恐怕就要拖延一些时间了。”

佩德利果断地甩开了降价的问题，开始向多里安发出威胁了。

他的话说得比较委婉，省流来说，就是警告多里安，如果他继续扯这些没用的东西，耽误了双方的签约，得到维生素C的时间就要推后了。

劳氏在市场上一贯采用饥饿营销的方法，给每家企业的供货都是比较紧张的。佩德利知道，迈斯特手里并没有多少维生素C的存货，如果劳氏那边拖延一下，迈斯特的生产就要受到影响了。

在以往，佩德利与多里安谈判的时候，也是经常用断供来作为要挟的。面对这种要挟，多里安出于维持生产连续性的考虑，也往往只能是捏着鼻子接受一些不平等条件。

这回佩德利原本是想把断供这个要挟放到后面来用的，没想到被多里安的降价要求一搅和，提前就抛出来了。

他的话一出口，就有些后悔了。莫非多里安的目的就在于此，用一个明显不靠谱的要求将自己一军，从而使得自己无法再提出涨价的要求。

(本章完)